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河钢舞钢以客户群高端化推动产品升级侧记

发布时间:2021-06-18 06:26:36 阅读: 来源:根菜类厂家

河钢舞钢以客户群高端化推动产品升级侧记

1至4月份,河钢舞钢实现品种钢销量51万吨,品种钢比例达82.4%,同比提高9.9%。其中,以高售价、高技术为代表的高端品种总量达42.53万吨...

1至4月份,河钢舞钢实现品种钢销量51万吨,品种钢比例达82.4%,同比提高9.9%。其中,以 高售价、高技术 为代表的高端品种总量达42.53万吨,增幅为39.3%,增长迅猛。

高端品种大幅提升的背后,是培育高端客户结出的硕果。河钢舞钢坚持宽厚板专业化道路初心不变,在客户管理和客户培育上下真功夫,持续推进客户结构优化,成为产品结构升级的最大引擎。

作为曾的王者

零距离 机制市场研究公司Allied Market Research通过1份报告给出了预测集中精力关注客户和产品

3月份,河钢舞钢高质量完成了出口苏格兰第二批海上风电钢生产任务。自今年1月份成功开发这家海外客户以来,河钢舞钢已经承接该客户海上风电钢订单量达3万余吨。

这家客户的开发,得益于产线和营销的协同作用。 河钢舞钢国贸分公司副经理兰德杰说。

河钢舞钢深入推进以产线为独立市场单元的扁平化变革,进一步把精力放在产线、市场和产品上,建立起产线、市场、客户 零距离 机制,全力推进技术、产品、客户端实现新突破。

建立高层领导走访市场、开拓市场制度。

建立周一营销专题会议制度。

建立宽厚板市场单元例会制度。

一系列制度的出台,让河钢舞钢构建起公司高层与宽厚板产线之间、销售与客户之间、生产与销售之间、产线支撑与生产运行之间,以及技术与生产、销售之间 五个零距离 机制,以市场信息直接反馈决策过程,决策直接指导产线生产。

零距离 机制有效提升了产线对市场的反应能力,进一步推动合同结构不断改善、高端品种订单量不断上升。

研发 加速 用新产品锁定顶尖客户群

3月底,河钢舞钢为国内某高端客户研发生产的80吨超临界锅炉汽水分离器用钢DIWA373成功交付使用。 这个订单虽小,但是对河钢舞钢意义重大。 河钢舞钢科技部新产品开发室主任朱宜进介绍。

之前,国内所使用的超临界锅炉汽水分离器用钢全部是国外生产,并形成了垄断。今年1月份,河钢舞钢新产品开发销售员在市场中了解到,国内某高端客户有用国产产品替代外国产品的意愿。这个产品正是河钢舞钢努力挖掘潜在高端客户的方向。于是,双方紧密接洽,达成了共同推进该产品国产化的协议。

围绕客户需求,河钢舞钢技术研发团队经过两个多月的攻关,成功生产出该产品,打破了国外品牌一直垄断我国市场的局面。 这批订单的高质量交付使用,为河钢舞钢进一步扩大国内外高端市场做了很好的铺垫。 朱宜进高兴地说。

河钢舞钢按照研发一代、销售一代、储备一代的策略,快速推进新产品研发,引领用户高端产品需求。

今年以来,河钢舞钢已经成功研发高端新产品5个,全力推进200mm厚以上大单重临氢12Cr2Mo1R钢板、高性能桥梁用Q500q钢板、210mm厚海洋平台齿条用钢板等10余个新产品研发。

依靠不断升级的产品集群,河钢舞钢成功锁定了国内相关行业一批顶尖客户群。

营销 换挡 深入对接高端客户需求

说起开发辽宁某石化高端用户的历程,河钢舞钢科技部新产品开发室副主任张志勇感受颇深: 客户端有多高,产品的高度就能到多高。

大连长兴岛2000万吨/年炼化项目是国家规划的七大石化产业基地之一。从规划落地开始,河钢舞钢就组建了技术营销团队,紧盯项目进展。最终,成功与这一高端客户牵手,实现了强强合作。

河钢舞钢研发生产的205mm厚抗硫化氢腐蚀用钢、184mm厚临氢铬钼钢、156mm厚加钒钢等行业领先的大厚度结构复杂、大单重品种都在该项目上获得批量应用,成功替代进口。

在产品升级的道路上走得远,关键在于搭建通往产品结构调整所需客户端的 桥梁 和 快速通道 。河钢舞钢确定17家高端客户,对每家客户设立一名大客户经理,负责售前、售中、售后服务。成立由销售人员、科技、质量、生产等人员组成的大客户服务团队,全方位满足高端客户需求。

桥梁 和 快速通道 越便捷、通畅,越能为河钢舞钢集聚起越来越多的高端客户。 河钢舞钢销售分公司经理吴永斌说, 高端客户代表着高端市场,更是我们生产高端产品的 动力源 。

哈电集团是我国大、中型发电设备研发和制造的骨干企业。该集团水压机的座环及垫板原来一直由国外进口,采购成本高,且生产周期长。河钢舞钢高层大客户服务团队通过上门技术服务,赢得了客户的认可。

今年2月份,非洲的几内亚共和国水电项目开始全球招标,河钢舞钢与哈电集团组成联合投标体进行投标,一举拿下了这个项目的水压机座环及垫板400余吨大厚度水电钢订单,再次实现了替代进口。

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